Un positionnement assumé (et qui change tout)
C’est une question qu’on me pose très souvent, surtout de la part de fondateurs d’agences en lancement : "Faut-il mieux être spécialiste ou généraliste ?
👉 Derrière cette question, il y a un vrai enjeu stratégique.
Et si je peux vous faire gagner du temps avec mon retour d’expérience, je vous explique ici pourquoi j’ai fait le choix assumé de la spécialisation — et pourquoi je pense que c’est une stratégie redoutablement efficace, même si elle peut sembler contre-intuitive au départ.
Souvent, on a peur de se fermer des portes. Pourtant, c’est tout le contraire.
1. Le positionnement : la boussole qui conditionne tout
Le positionnement n’est pas un simple exercice marketing destiné à embellir un site.
C’est ce qui détermine la perception que le marché, vos prospects et vos partenaires auront de votre entreprise.
Quand vous dites :
🔹 "Nous sommes spécialisés en prospection par email pour les éditeurs de logiciels B2B" → votre interlocuteur comprend immédiatement ce que vous faites, et pour qui.
🔸 "On fait du marketing digital, du branding, un peu d’ads et du SEO" → votre discours devient flou. Vous entrez dans une masse de généralistes.
Et quand on parle à tout le monde…On ne parle à personne.
2. L’effet “menu de restaurant”
"Un restaurant qui fait des pizzas, des sushis et des burgers… vous avez envie d’y aller ?"
👉 Probablement pas. Vous vous dites que rien n’est vraiment bon, et vous passez votre chemin.
Dans Cauchemar en cuisine, Philippe Etchebest a l’habitude de retravailler la carte du restaurant avec un univers plus poussé et un nombre de plats réduits.
C’est exactement la même chose avec une agence.
Plus votre offre est diluée, plus vous perdez en clarté, en crédibilité… et en performance commerciale.
3. Ce que change une spécialisation
Quand vous choisissez 1 offre / 1 cible / 1 canal d’acquisition, tout devient plus simple :
En prospection : vos messages sont plus percutants, mieux ciblés, plus personnalisés.
En closing : vous connaissez parfaitement les objections, vous avez des cas clients très pertinents à citer.
En delivery : vous livrez plus vite, avec une meilleure qualité, et des process éprouvés.
En recrutement : vous savez exactement quel profil chercher.
Et surtout :
Vous devenez top of mind sur votre sujet. On vous recommande spontanément quand ce besoin précis se présente.
4. Notre exemple chez LeadActiv
Chez LeadActiv, nous avons fait un choix clair : spécialisation cold email.
Au début, on avait une double spécialisation : sur le service (cold email) mais aussi sur le secteur (éditeurs de logiciels).
Aujourd’hui, cela fait maintenant 2 ans que nous adressons tout le B2B.
Plus on est niché plus on se démarque, surtout dans un secteur concurrentiel.
Pourquoi ? Parce que c’est déjà une expertise complexe, à fort enjeu, qui demande un vrai savoir-faire :
Délivrabilité technique
Copywriting court et impactant
Ciblage B2B chirurgical
Analyse & A/B testing
Nous avons construit toute notre méthode autour de cette spécialisation. Et cela fonctionne, car c’est clair, visible, maîtrisé. C’est une des stratégies qui nous a permis de prendre beaucoup de parts de marché rapidement au début.
Nous proposons également de la prospection LinkedIn en complément, car elle repose sur des mécaniques similaires. Mais nous refusons de nous éparpiller.
5. La fausse promesse du “généraliste”
Certains prospects nous disent encore :
“Oui mais une agence 360, c’est plus simple : un seul interlocuteur…”
🛑 En réalité, vous avez souvent un seul interlocuteur… qui n’est expert sur rien.
Et derrière lui, il y a :
Un stagiaire qui gère vos posts LinkedIn
Un freelance trouvé en urgence pour vos ads
Un outil générique d’automatisation
Une veille absente, des recommandations copiées-collées
Moins cher ? Parfois.
Moins efficace ? Souvent.
Risqué ? Toujours.
6. Notre approche côté prestataires & outils
Nous appliquons la même logique en interne, dans nos choix de partenaires et d’outils :
Branding → nous travaillons avec une agence spécialisée en design/identité
SEO → nous collaborons avec une agence qui ne fait que ça
Juridique → un avocat spécialisé en droit numérique (pour le RGPD), un avocat spécialisé en droit des affaires
Finances → La Direction : qui propose un service de DAF & Office Manager externalisé - ils sont spécialisés dans les métiers du digital
🔧 Outils :
1 outil pour le cold email (Woodpecker)
1 CRM spécialisé pour les sales (Pipedrive)
1 outil Newsletter (Substack)
👉 Parce que nous préférons payer plus cher un spécialiste… que mal payer un généraliste.
7. Le vrai risque quand on est encore petit
Quand vous faites moins de 1M€ de chiffre d’affaires, ou que vous êtes une équipe de moins de 10 personnes, la tentation est grande de vouloir tout faire, tout tester, tout accepter.
Mais cela fragilise :
L’image de marque : floue
Les process : instables
Le recrutement : imprécis
La stratégie commerciale : dispersée
Le focus est une arme.
Tant que la machine n’est pas parfaitement huilée, mieux vaut faire une seule chose… mais de manière irréprochable.
Faire moins, ce n’est pas être “petit” ou “limité”.
C’est faire mieux, avec plus d’impact, plus de lisibilité, plus de maîtrise.
Et dans un marché saturé de généralistes, les spécialistes tirent leur épingle du jeu.
Mon conseil : tant qu’on fait moins de 1M€ de CA et qu’on a moins de 10 collaborateurs → rester spécialiste.
Merci d’avoir lu jusqu’ici.
On se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle édition.
En attendant, vous pouvez :
👉 Me suivre sur LinkedIn pour plus de conseils prospection.
👉 Découvrir nos stratégies en action sur LeadActiv.fr.
Chez LeadActiv, on structure et exécute votre prospection pour que vous puissiez vous concentrer sur ce que vous faites de mieux.
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