Le vrai coût de la non-prospection
Et si le vrai gouffre commercial, c’était le silence ?
Chaque mois, de nombreux dirigeants repoussent leur prospection.
Par manque de temps, de ressources, ou parce que le pipe actuel “suffit pour l’instant”.
Sur le moment, la décision semble logique.
Mais avec le recul, c’est souvent l’un des angles morts les plus coûteux du B2B.
Car ne pas prospecter, ce n’est pas choisir la prudence.
C’est laisser s’installer une perte invisible, mais bien réelle.
Une perte que vous ne verrez pas tout de suite… mais qui finira par peser lourd.
L’inaction n’est pas neutre
Il y a deux types de coûts en prospection :
Le coût visible : outils, prestataires, temps humain
Le coût caché : le manque à gagner, les clients jamais contactés, les deals qui ne naîtront jamais
Et ce coût-là, vous ne le voyez pas dans vos tableaux de bord.
Mais il est bien là.
Un exemple concret
Disons que :
Votre taux de conversion (lead → client) est de 20 %
Il vous faut donc 5 leads qualifiés pour signer 1 nouveau client
Et vous pourriez facilement en accueillir 3 de plus chaque mois
Vous avez donc besoin d’environ 15 leads qualifiés par mois pour soutenir cette croissance.
Mais sans canal d’acquisition actif - sans prospection, sans relances, sans envois réguliers - ces leads n’arrivent pas.
Résultat : 0 lead = 0 client = 0 revenu.
Et ce n’est pas un accident.
Dans le contexte actuel, cette absence de flux devient encore plus dangereuse.
Quand les budgets se resserrent, quand le cycle de vente s’allonge, et que le churn augmente même chez les meilleurs clients…
Alors le new business n’est plus un bonus. C’est un rééquilibrage vital.
Sans nouvelle acquisition, vous ne compensez plus l’attrition naturelle.
Et l’activité glisse doucement, sans bruit, vers un recul structurel.
À ce rythme, ce sont des dizaines de milliers d’euros de chiffre d'affaires potentiel qui restent en suspens.
Pas parce que vos équipes ne savent pas vendre.
Mais parce que le flux entrant s’est tari.
Et sans flux, tout le reste finit par ralentir.
Le vrai risque, ce n’est pas d’envoyer le mauvais message.
C’est de ne rien envoyer du tout.
Pas de leads = pas d’opportunités
Pas d’opportunités = pas de visibilité
Pas de visibilité = des décisions commerciales prises dans l’urgence
Ce qui freine vraiment une entreprise, ce n’est pas une campagne qui déçoit.
C’est l’absence de flux. Le silence. Le vide.
Et ça, personne ne le mesure… jusqu’à ce qu’il ne soit trop tard.
Ce qu’on constate chez LeadActiv
Dans la plupart des cas, nos clients ne viennent pas nous voir par curiosité.
Ils viennent parce que la prospection a été mise en pause trop longtemps.
La bonne nouvelle, c’est qu’on peut relancer la machine.
À condition d’y remettre du rythme… et un peu de méthode.
Et une fois que c’est fait :
Le pipe se remplit
Les rendez-vous qualifiés arrivent
Et vous reprenez le contrôle sur votre développement commercial
Ce qu’il faut retenir
Repousser la prospection, ce n’est pas neutre.
C’est accepter de tourner au ralenti, même quand tout le reste est en place.
Et dans une période où les cycles s’allongent et les clients partent plus vite qu’avant, ne rien faire, c’est déjà prendre un risque.
La vraie question n’est pas “combien ça coûte de prospecter”.
Mais plutôt : “combien ça vous coûte de ne pas le faire.”
Merci d’avoir lu jusqu’ici.
On se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle édition.
En attendant, vous pouvez :
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À très vite !
