Ce que Salesforce a compris avant tout le monde sur la croissance B2B
Prospecter, closer, fidéliser : et si c’était une erreur de tout confier à un seul profil ?
En relisant Predictable Revenue, une chose m’a marqué :
Salesforce a généré 100 millions de dollars de revenu récurrent…
Sans cold call. Sans commerciaux bloqués au téléphone toute la journée.
Pas en misant sur la magie.
Juste en changeant la manière d’organiser leur force de vente.
Et c’est un modèle qui, 20 ans plus tard, reste terriblement actuel.
Surtout pour les PME.
Le problème de fond
Dans 80% des entreprises B2B, le même profil est censé tout faire :
Prospecter
Closer
Fidéliser
Résultat : on fait tout à moitié.
Et surtout, on ne structure rien sur le long terme.
La solution mise en place chez Salesforce
Ils ont simplement découpé le cycle commercial en 3 rôles :
SDR → qui prospectent, qualifient, alimentent le pipeline
AE → qui signent les deals
CSM → qui fidélisent
Chacun son job. Chacun son focus.
Et surtout : plus personne ne repousse la prospection “au moment où il aura le temps”.
Ce que ça change (même à petite échelle)
Vous n’avez pas besoin de recruter 10 commerciaux pour vous en inspirer.
Mais si aujourd’hui :
Votre acquisition repose sur un seul profil “multifonction”
Ou vous vous dites : “je vais m’y mettre, quand ce sera plus calme”
Dans ce cas, vous faites face aux mêmes limites que Salesforce… avant leur réorganisation.
Ce qu’on en a retenu chez LeadActiv
Quand j’ai lancé l’agence, je me suis inspiré de cette logique.
Pas pour la copier.
Mais pour adapter les bons principes à la réalité d’une PME :
Externaliser uniquement la phase prospection (celle qui coince le plus souvent)
Garder le closing en interne, là où la valeur perçue est la plus forte
Et surtout : ne plus dépendre de la disponibilité ou de la motivation du commercial du moment
Résultat : des campagnes régulières, ciblées, efficaces, sans alourdir vos équipes.
Ce qu’il faut retenir
La croissance prévisible, ça ne commence pas par un nouveau CRM ou une séquence LinkedIn.
Ça commence par une meilleure organisation.
Et parfois, par un simple choix :
❌ Ne plus tout faire soi-même
✅ Mettre la bonne énergie au bon endroit
Salesforce l’a compris il y a 20 ans.
Et vous ?
Merci d’avoir lu jusqu’ici.
On se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle édition.
En attendant, vous pouvez :
👉 Me suivre sur LinkedIn pour plus de conseils prospection.
👉 Découvrir nos stratégies en action sur LeadActiv.fr.
👉 Nous recommander à travers notre programme de parrainage.
À très vite !
